Shopper e Consumidor: Entendendo a diferença

No mundo de hoje, repleto de marcas e produtos competindo por atenção, onde os consumidores são constantemente bombardeados por inúmeras opções, o Trade Marketing desempenha o papel de garantir que os produtos certos se destaquem nos pontos de venda (PDV).

Diferenciar entre “shopper” e “consumidor” é fundamental para fazer produtos se destacarem e entender o perfil e comportamento dos indivíduos no ambiente de compras e vendas.

Embora muitas vezes sejam tratados como sinônimos, esses dois termos possuem diferenças que podem redefinir a forma como as empresas abordam suas estratégias. 

Neste artigo, iremos abordar o conceito de “shopper”, como ele se distingue do “consumidor” e por que essa distinção é tão importante. Continue a leitura!

O que é um Shopper?

O “shopper” é reconhecido como a pessoa que efetivamente toma a decisão de compra no ponto de venda (PDV). Ele é diretamente influenciado pela disposição dos produtos, promoções, merchandising e outras táticas específicas do PDV.

Considere, por exemplo, a compra de brinquedos para crianças. Os pais, atuando como “shoppers”, são os que fazem a compra, influenciados por fatores como segurança, valor educativo e preço. 

Enquanto isso, as crianças, os verdadeiros “consumidores” nesse caso, são os usuários finais que interagem com o produto adquirido.

O que leva alguém a escolher um produto ao invés de outro? Bem, tudo se resume às influências que encontra pelo caminho: como os produtos estão dispostos, as promoções do dia, a maneira como o merchandising é apresentado e várias outras estratégias que são parte do universo do PDV.

É importante compreender essas nuances dos hábitos e preferências dos shoppers. Saber o que os motiva e quais gatilhos afetam suas decisões pode fazer toda a diferença na hora de planejar as ações no ponto de venda.

O que é um Consumidor?

Um consumidor é alguém que usa ou consome o produto ou serviço que foi comprado. Essa pessoa pode ser a mesma que fez a compra ou alguém diferente. 

Ele é quem realmente experimenta o produto, avalia sua qualidade e decide se tornar um defensor leal da marca ou, em casos menos favoráveis, um crítico dela.

No centro da experiência pós-compra, o consumidor é fundamental. Sua interação com o produto, seja um alimento, um dispositivo eletrônico, uma peça de vestuário ou qualquer outro item, é crucial para determinar sua satisfação total.

Para o Trade Marketing, isso significa garantir que os produtos, ao serem promovidos e disponibilizados nos PDVs, estejam alinhados com as promessas da marca e atendam às expectativas do consumidor.

Isso é essencial quando os produtos são promovidos e oferecidos em pontos de venda, onde a primeira impressão pode ser decisiva.

Diferenciando Shopper e Consumidor

Compreender a diferença entre os dois permite que as empresas coletam feedback de forma segmentada, ajustando suas estratégias no PDV para melhor atender os dois.

Como vimos, o consumidor é quem realmente utiliza ou consome o produto, então o foco, neste caso, está na experiência pós-compra. Isso significa garantir que o produto atenda ou supere as expectativas.

A satisfação do consumidor leva à recompra, à recomendação e à fidelidade à marca, componentes essenciais para o sucesso a longo prazo no mercado.

O shopper é motivado por fatores que influenciam a decisão de compra, como promoções, disposição de produtos na prateleira ou recomendações de vendedores. Entender o seu comportamento significa otimizar a apresentação e promoção dos produtos para maximizar as conversões nas lojas.

Embora estejamos diferenciando-os, uma estratégia de Trade Marketing eficaz deve considerar ambos os aspectos. Por exemplo, um produto bem posicionado pode atraí-lo, mas se não atender às expectativas do consumidor, a probabilidade de recompra diminui.

Da mesma forma, um produto de alta qualidade que não seja visível ou atraente no PDV pode não alcançar seu potencial máximo de vendas.

Jornada de compra do Shopper

A jornada de compra do shopper é o caminho que um indivíduo percorre desde o momento em que percebe uma necessidade até a efetivação da compra. Este percurso não é linear e pode variar dependendo de fatores como o tipo de produto, a personalidade e as circunstâncias externas.

Vamos aprofundar nessa jornada:

Reconhecimento

O reconhecimento da necessidade é a semente da jornada de compra. O shopper percebe que tem uma necessidade não satisfeita ou um problema que precisa ser resolvido. Pode ser algo tão simples quanto perceber que o leite acabou ou mais complexo, como sentir que precisa de um dispositivo que facilite seu dia a dia de trabalho.

Para impactar o shopper nesta etapa, expositores estrategicamente colocados, demonstrações de produtos, são uma boa alternativa.

Também é importante estar no digital, a internet é uma imensa vitrine. Nesse ambiente a criação de conteúdo da sua área ou sobre o seu produto pode acender a faísca do reconhecimento do shopper.

Pesquisa e Consideração

Reconhecida a necessidade, o shopper começa a buscar soluções. Ele pode se voltar para a internet, pedir recomendações a amigos ou familiares, ou visitar lojas físicas para explorar opções.

Neste estágio, ele está coletando informações, comparando produtos e marcas e avaliando qual atende melhor às suas necessidades. No contexto do Trade Marketing, é fundamental que as marcas se destaquem e forneçam informações claras e convincentes sobre seus produtos.

Decisão de Compra

Após reunir informações suficientes e avaliar suas opções, o shopper está pronto para tomar uma decisão. No PDV, vários elementos influenciam a decisão final.

Promoções, posicionamento do produto, design da embalagem, e até mesmo a interação com vendedores ou demonstrações do produto. É o momento crítico onde o shopper decide se compra o produto A, B ou se deixa a compra para outro momento.

Compra

O shopper adquire o produto, mas sua jornada não termina aqui. Sua experiência durante esta fase (facilidade de check out, atendimento ao cliente, disponibilidade do produto) pode afetar sua percepção e lealdade à marca ou loja, influenciando futuras decisões de compra.

Estratégias de Personalização

Personalizar a experiência de compra é uma estratégia para influenciar diretamente a decisão do shopper e aumentar a satisfação do consumidor. 

Utilizar dados para entender as preferências e o histórico de compras dos clientes permite às empresas oferecer recomendações personalizadas e promoções direcionadas, tanto no ambiente físico quanto online.

Tecnologias como big data e inteligência artificial estão revolucionando essa abordagem, permitindo que os pontos de venda digital e físico ofereçam experiências únicas baseadas no comportamento de compra anterior do consumidor. 

Por exemplo, um cliente que frequentemente compra produtos naturais pode receber ofertas especiais em sua próxima visita à loja, ou sugestões personalizadas através de um aplicativo móvel enquanto navega em seções específicas do e-commerce.

Essas estratégias não apenas fortalecem a lealdade e aumentam as chances de recompra, mas também garantem que o marketing e as promoções sejam mais efetivos, pois estão alinhados com as preferências e necessidades reais dos clientes, maximizando a relevância e o impacto de cada interação.

Medição de Satisfação e Retorno sobre Investimento (ROI)

A avaliação precisa da satisfação do consumidor e o cálculo do retorno sobre investimento são cruciais para qualquer estratégia de Trade Marketing eficaz. 

Está cada vez mais acessível implementar sistemas robustos de coleta de dados que monitoram tanto as vendas diretas quanto as respostas indiretas dos consumidores e shoppers. 

Ferramentas de análise de dados que podem rastrear o comportamento de compra, enquanto pesquisas de satisfação e análise de sentimentos em redes sociais oferecem insights sobre a percepção do consumidor em relação aos produtos e campanhas.

Acompanhar o ROI ajuda a entender quais táticas de promoção geram mais vendas, qual o custo-benefício de diferentes estratégias de merchandising, e como as mudanças nos pontos de venda afetam a decisão de compra. 

Por exemplo, uma campanha que utiliza promoções de desconto pode ser comparada em termos de aumento percentual nas vendas contra o custo adicional dessas promoções para avaliar a eficiência.

Conclusão

Entender a jornada de compra é crucial para otimizar estratégias de marketing e vendas.

Reconhecer e atender às necessidades distintas do consumidor e do shopper, você não só otimizam suas vendas no ponto de venda, mas também garante a satisfação e lealdade a longo prazo.

Os consumidores de hoje têm voz ativa e múltiplos canais para expressar suas opiniões. Sejam comentários online, avaliações em plataformas de varejo ou feedback direto no PDV, o Trade Marketing precisa estar atento e receptivo a essas vozes.

Esses insights podem ser transformados em ajustes estratégicos, melhorando continuamente a oferta e a apresentação dos produtos.

Quer saber mais sobre como otimizar suas estratégias considerando o shopper e o consumidor? Continue acompanhando nosso blog ou entre em contato conosco e descubra insights valiosos para transformar seus resultados no mercado!